En el punto de venta, la mente del consumidor decide todo. No compra productos: procesa estímulos, interpreta señales y toma decisiones de forma casi automática.
Ante este escenario, y sabiendo que la atención del consumidor es limitada en el punto de venta, solo unos pocos estímulos capturan su mirada y guían su comportamiento. Entender esto es esencial para transformar cada interacción en impacto estratégico, coherente con la marca y con los objetivos que tiene.
Recursos que guían sus decisiones:
- Ubicación del producto al nivel de los ojos: maximiza la visibilidad de la marca y aumenta la probabilidad de interacción.
Esto sucede porque la percepción de accesibilidad y proximidad hace que el cerebro priorice esos productos.
- Claridad del mensaje: la idea es que cada estímulo visual o textual sea fácil de entender en segundos, evitando la sobrecarga de información.
- Diferenciación: al emplear elementos que rompen con la monotonía de los estantes se capta la atención del consumidor. Por ejemplo, utilizando un exhibidor con señalización.
Asimismo, se puede hacer uso de la iconografía y de los logos de las marcas, para asociar sus productos con beneficios, calidad e innovación en la mente del shopper; frente a opciones similares.
- Activadores emocionales o de curiosidad: estos activadores no venden directamente, pero estimulan al consumidor a detenerse y explorar el producto. Un ejemplo de ello son las etiquetas de “Nuevo”, “Edición limitada” o códigos QR que llevan a contenido exclusivo.
Medición de las estrategias en el PDV:
No basta con colocar promociones; hay que saber qué activa realmente al shopper cuando está frente al anaquel. Para ello, la data permite a las marcas:
- Comparar comportamientos y recorridos del consumidor en tiendas con y sin activación.
- Analizar la interacción real con los exhibidores y las señalizaciones.
- Priorizar acciones según el canal y la tienda, porque no todos los negocios donde están los productos funcionan igual o tienen el mismo impacto.
- Monitorear que las estrategias se hagan según lo planificado y tomar acciones inmediatas si algo no es así; garantizando que la experiencia del shopper sea coherente con el mensaje de la marca.
En este sentido, dominar el punto de venta y conectar estratégicamente con la mente del consumidor convierte cada interacción en un activo de marca, construyendo preferencia, coherencia y ventaja competitiva sostenible en el tiempo; frente a sus competidores.
El marketing comercial moderno convierte insights en decisiones estratégicas: la asignación de recursos, la optimización de inversiones y la planificación de activaciones ya no se basan en intuición, sino en evidencia concreta del comportamiento del shopper
La clave no es la cantidad de promociones, sino cómo y por qué cada estímulo conecta con la mente del consumidor. De esta manera, cada interacción en tienda se convierte en un activo estratégico, no en un gasto operativo.
Comprender profundamente al shopper permite a las marcas diseñar experiencias únicas que generan percepción, relevancia y valor.